BtoBテレアポの常識を覆す！～「サル語」×「ドリブン」で即アポ獲得の秘訣～

SNS、オンライン広告、MAツール…。デジタルマーケティングが普及した今、非効率でストレスフルな手法と思われがちなテレアポ。また、苦手意識を持つ営業担当者も少なくありません。

しかし、特にBtoBビジネスにおいて、テレアポは今なお“最短距離の顧客接点”であり、極めて強力な武器です。

• 対話だからこそ相手の本音を引き出せる
• トレンドに左右されない“即効性”がある
• アウトバウンドだからこそ新たなニーズを掘り起こせる

こうした特徴が、特に中小企業・地方自治体・地域密着型の商材などにおいて強く生きてきます。

「サル語」って何？

“サル語”とは、相手の心に「話を聞いてみようかな」と思わせる言い回しの技術です。

「用件だけを話すのはダメ」「メリットを言えばいいわけじゃない」…そんな悩みを解決するのが“サル語”の考え方。

サル語の8ステップ

1. 鳴き声（第一声で空気をつくる）
   　明るく自然なトーンで名乗り、敵意のない“声の表情”を届ける。「こんにちは、◯◯社の◯◯と申します」など。
2. 要件キーワード（“何の話か”を即提示）
   　相手が話の中身を即判断できるよう、「◯◯の件でお電話しました」と話題を明示。
3. 相手のことを挟む（共感・認識の共有）
   　例：「御社のように◯◯に力を入れていらっしゃる企業様へ…」など。 　→ 相手に「わかってる感」を与え、警戒を下げる。
4. 権威性を示す（実績・他社導入・第三者評価）
   　例：「すでに◯◯社様や◯◯団体でも活用いただいております」など。 　→ 社会的証明で信頼を後押しする。
5. クローズ質問（答えやすい問いで主導権を握る）
   　例：「ご担当は◯◯様でお間違いないですか？」など。 　→ Yes/Noで即答できる質問で、会話を停滞させない。
6. 提案のきっかけをつくる（〇〇やられてますか？）
   　例：「ちなみに◯◯の取り組み、もう始められてますか？」など。 　→ 相手の課題や興味を“言わせる”設計。
7. 対話のラリー（状況を深堀し共感を積む）
   　例：「なるほど、やっぱり◯◯の部分でお困りですか？」など。 　→ 会話のキャッチボールをしながら、提案の布石を打つ。
8. 日程の確保（自然な流れで面談クロージング）
   　例：「では、10分ほど資料をご紹介できるお時間、◯日か◯日でいかがでしょう？」 　→ スマートかつ強引にならない“面談打診”で締める。

この8ステップは、決して“台本”ではありません。

1つ1つの要素が“相手の心理を前提とした会話構造”になっており、順序や省略が変わると反応率が大きく落ちてしまうのが特徴です。

営業の成果を左右する「3つのドリブン」

営業活動の設計において、「なぜ今この話をするのか」を説明できるかどうかが極めて重要です。これを支えるのが「3つのドリブン設計」。

3つのドリブンとは：

1. イベントドリブン（外部変化に基づく動機づけ）
   • 制度改正、法改正、社会問題、季節、業界動向など
2. プロダクトドリブン（機能・特徴そのものが価値）
   • 他にはない機能、コスパ、デザイン、UI/UXなど
3. セルフドリブン（社内の背景・独自性をフックに）
   • 新サービス開始、導入実績、ツール強化、キャンペーンなど

この3軸を掛け合わせることで、“売り込み”でなく“共有”に聞こえるアプローチが実現します。

この3つのドリブンは、テレアポの会話において「なぜ今、この話をするのか」という文脈を作る上で不可欠です。次章では、このドリブンを「サル語」と組み合わせることで、テレアポの効果を最大化する具体的な方法をご紹介します。

「サル語」×「ドリブン設計」の実践フォーマット

“サル語”と“ドリブン”を融合させることで、テレアポの会話設計は次のレベルへ進化します。

ハイブリッド構成例：

鳴き声：「こんにちは、突然のお電話すみません」
要件キーワード：「いま、◯◯の制度改正がありまして…」
相手のこと：「御社のように◯◯な企業様には特に影響があるかと…」
安心感・他社事例：「すでに□□社様では対策を進めていて…」
クロージング：「5分ほど、お話だけでも大丈夫ですか？」

ここに3ドリブンの視点を掛け合わせると、「なぜ今？」「なぜ御社？」「なぜうち？」が一気に伝わるようになります。

よくあるNG例と改善ポイント

NGパターン①：いきなり商品の話をする

→ 改善ポイント：まずは“鳴き声”でつかみ、相手目線の課題から入る

NGパターン②：独自性ばかり語る

→ 改善ポイント：「他社も使っている」安心材料を添える

NGパターン③：「今お時間ありますか？」から始める

→ 改善ポイント：「◯◯の件で少しだけ…」と“要件先出し”が効果的

ドリブン別・営業アプローチ事例

〜現場で刺さる！ドリブン設計パターン〜

本章では、ドリブンメソッドを活かした具体的な営業アプローチ例を紹介します。ここでは、以下2商材に絞ってご紹介します。

ケース①：登録支援機関（外国人材受け入れ支援）

対象：特定技能分野（外食・介護・製造 等）の企業人事担当者
ドリブン：イベントドリブン × セルフドリブン

■ アプローチ例（サル語構成）

「こんにちは、突然のお電話すみません。御社の人材採用について少しだけご相談です」
「いま、出入国在留管理庁の方で“外国人受け入れ管理の厳格化”が話題になっていまして」
「トラブル回避のため、“登録支援機関を使った体制整備”が推奨されている状況なんです」

「実際、弊社では支援記録やフォロー内容を“見える化”する仕組みを整えておりまして…」
「御社のように、現場側のフォロー負担を心配される企業様によく選ばれています」

構成ポイント（サル語）：　
鳴き声 → 要件キーワード（制度改正） → 相手のこと（負担） → 他社事例・安心感 → 日程打診

設計意図：
イベント（制度）で注意喚起 → セルフ（当社支援）で解決策提示
＝一方的な売り込み感がなく、自然な“相談ベース”へ流れる構成

ケース②：デジタルサイネージ広告

対象：地方自治体・観光協会・商業施設 等
ドリブン：プロダクトドリブン × イベントドリブン

■ アプローチ例（サル語構成）

「こんにちは、観光や集客施策についてお困りのことってありませんか？」
「最近、“観光庁の補助金”で地域プロモーションの強化が推奨されていまして」
「当社では、その文脈に合わせた“屋外サイネージ型の広告プラン”をご提供しています」

「たとえば〇〇市の商業施設では、サイネージ導入後に来訪者数が20％以上アップしました」
「御社のように、観光・地域回遊性を課題視されている組織様には、最初に資料だけでもご案内しています」

構成ポイント（サル語）：
鳴き声 → 要件キーワード（補助金） → 相手のこと（地域課題） → 他社事例 → 資料案内・面談誘導

設計意図：
「今なぜ広告か？」をイベントドリブンで補強 → 実績（プロダクト）で信頼感補強
＝“話を聞く理由”と“選ばれる理由”を同時に提供

テレアポは最強の営業武器

このように、テレアポは構造とデータを味方につければ最強の営業武器になります。

・「サル語8ステップ」で、相手に「聞いてもいいかも」と思わせる

・ 「3つのドリブン」で、アポイント獲得につながる「刺さる文脈」を作る

・ 相手目線の会話設計で「会ってもいいかも」を引き出し、成果へつなげる

「なんとなく話す」から「戦略的に話す」へ。

もし、テレアポの成果が頭打ちになっている、あるいはこれから強化したいとお考えであれば、今回ご紹介したメソッドはきっと役立ちます。

「サル語を自社の商材に合わせてアレンジしてほしい」「3ドリブンの活用をもっと詳しく知りたい」など、お気軽にご相談ください。

アスレバは BtoB専門の営業代行会社 として、以下のような支援が可能です：

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