中小建設業へのテレアポ成功術～”現場感覚”に寄り添う営業の極意～

「電話に出ない」「キツく断られる」…建設業界へのテレアポでよく耳にする悩みです。なぜ、これほど通じにくいのか、アポが取れにくいのか。

なぜ建設業へのテレアポは難しいのか。

その理由を　中小建設業界の構造から解き明かします。

１．建設業の代表は「電話番」ではない

中小建設業の多くは、社長自身が現場に出て作業しており、事務所に常駐していません。電話対応は事務員や奥様が行っているケースが多く、日中に代表本人に直接つながることは非常に稀です。

２．他業界との“働き方”の違い

時間帯	一般的な企業	建設業
9:00	出社・メールチェック	現場作業開始
10:00	打ち合わせ・営業活動	作業継続 （休憩10:00〜10:30）
12:00	昼休憩	昼休憩 （12:00〜13:00）
15:00	会議・資料作成	作業終盤 （片付け・日報）
17:00	終業・退社	帰社・翌日の準備

このように、電話がつながるタイミングが限られているのが実情です。

ではどのように営業設計を行えば最適なアプローチが可能か解説していきます。

建設業の特徴と営業チャンスの見極め方

建設業界における営業チャンスは“現場感覚”に寄り添ったタイミングと話法にあります。

１．社長の気質：豪快かつ決断が早い

現場で叩き上げてきた中小建設業の経営者は、基本的に理屈より実利を重んじます。良いと思えば即決する一方、”面倒”と感じた瞬間に断られることも。

２．電話がつながる“ゴールデンタイム”

この時間を狙ったアプローチが成果を左右します。

現場感覚に刺さるトークの極意

テレアポで建設業の社長に話を聞いてもらうには、“営業口調”を脱却する必要があります。

ポイント1：なじみの業者のような口調

「お世話になっております。〇〇のご紹介で〜」よりも、「〇〇社長！お忙しい中すみません〜！ちょっとだけご確認です！」のように、軽めで作業連絡っぽい雰囲気が効果的です。

ポイント2：現場の空気感に配慮する

現場では騒音・指示・安全確認など多くの要素が飛び交っています。だからこそ、要点を30秒以内に伝える意識が大切です。

NGワード例

• 「ご検討いただけませんか？」→ 優先順位が低くなる
• 「お時間よろしいでしょうか？」→ 今はだいたい良くない

好印象なワード例

• 「確認だけサクッとです！」
• 「簡単に共有だけさせてください」
• 「2点だけ、すぐ終わります」

建設業向けテレアポスクリプト例

以下は、実際に成果を出しているトークの型です。アポインターの習熟度に応じてアレンジ可能です。

初回アプローチ用

「〇〇社長、こんにちは！突然すみません、〇〇会社の△△です。
～の件でお電話しました。」ここでは詳細を話さずに概要のみお伝え。

→ 反応がよければすぐにアポ提案へ。

クロージング例：
「ありがとうございます！内容サクッとご案内できればと思うのですが、
明日の10時ごろ30分ほどお時間いただけませんか？」

→ 「空いてたら寄らせていただきますね」

→空いていなければ「では明後日はどうですか？お時間いただけそうなタイミングはありますか？」

その場で日程確定させるのが◎

再アプローチ用（以前つながらなかった場合）

「以前、一度お電話させていただいた△△です。
改めて、〇〇の件で1分だけお時間大丈夫でしょうか？」

→ タイミング次第でそのままショートクロージング。

現場は“予定を埋められる”ことに強い抵抗がある

建設業の経営者や現場の方々に共通しているのが、先の予定を確定させられることへのストレスです。

１．なぜ予定を嫌がるのか？

• 突発的な現場変更やトラブルが多いため、予定を確約することが難しい
• 業者や取引先もフレキシブルな対応を求められる
• 「後日改めて」よりも「今このタイミングなら聞ける」

２．テレアポで押さえるべきコツ

• アポ提案はできるだけ直近を意識する
• たとえば、「今日の16時頃、15分ほどお時間空いてたりしませんか？」
• 「もし空いてたら、近くにおりますので寄らせてもらえればと！」の一言で“段取りの軽さ”を演出

この“予定を縛らない提案”が、意外なほど通じるケースも多く、成果に直結します。

訪問とオンライン、アポの取り方にも工夫を

現場一筋の社長や職人上がりの経営者ほど、オンラインツールに対して強い抵抗感を持っていることがあります。

１．オンライン＝煩わしい、と感じる心理

• 「Zoom？聞いたことあるけど使ったことない」
• 「うちにはパソコンがないから…」
• 「よくわからんもんは、めんどくさい」

という反応は日常茶飯事。オンライン＝新しくて難しそう、というイメージが根強くあります。

２・訪問を優先し、オンライン時は“ハードルを下げる工夫”を

• 基本は訪問でのアポイントを優先
• どうしてもオンラインになる場合は：
  • 「URLをクリックするだけでつながります」
  • 「スマホでもOKです」
  • 「顔出しは不要です」

といった一言を添えるだけで、心理的ハードルがぐっと下がります。

「オンラインでも大丈夫ですか？」と聞くよりも、「訪問とオンライン、どちらがスムーズそうですか？」と選ばせる言い方も有効です。

運用設計と改善サイクル

建設業向けテレアポは、1回の通電や1回のトークだけで成果を判断するのは早計です。成果につなげるには、【運用設計】と【振り返り】のサイクルが欠かせません。

1. 数値で管理すべき指標

指標名	意味	注目ポイント
コール数	1日にかけた電話の本数	エリア・時間帯別に集計してPDCAを回す
通電率	実際に相手が出た件数 ÷ コール数	「時間帯」と「曜日」の傾向が見える
会話率	担当者と話ができた件数 ÷ 通電数	事務所対応 vs. 現場直通を分けて分析
アポ獲得率	アポ件数 ÷ 会話件数	業種ごとの反応傾向が出ることも
アポキャンセル率	キャンセル件数 ÷ アポ件数	直近アポ／遠めアポの比較が有効

定量的に振り返ることで、改善ポイントがクリアになります。

2. トークスクリプトのA/Bテスト

建設業相手では、「この言い回しが刺さる」が想像以上にエリアや属性によって違います。

• 「社長！」と呼びかけた方が反応がいいエリアもあれば、
  
• 「代表さま」と丁寧に言う方が受け入れられる地域も。
  

この違いを試し、検証するのが “スクリプトのA/Bテスト”です。

3. アポインターへのフィードバック設計

感覚や経験に頼りすぎず、「何が良かったか／悪かったか」を明確に伝えることで、チーム全体の底上げができます。

• よくある失敗：「反応悪かった」→ それ、どの部分？
  
• 改善策：「アポは取れなかったが“聞く耳を持ってくれた”のは午前中の時間帯」
  

こういった記録と共有が、属人化しがちなテレアポの型を“再現可能”なノウハウにしていきます。

アスレバの強み

中小建設業へのテレアポにおいて成果を出すためには、業界特有の“現場感覚”を理解した上でのアプローチが不可欠です。

アスレバでは、これまで多数の建設業者との接点を通じて、下記のような強みを築いてきました。

アスレバが選ばれる理由

• 建設業に特化したテレアポノウハウ
  
  • 架電ロジック、時間帯、トークスクリプトを業種別に最適化
    
• 現場経験者や職人タイプにも刺さる言い回し・段取り
  
  • 固すぎず軽すぎない、自然な話し方を習得済み
    
• トークスクリプト作成・改善もおまかせ
  
  • ヒアリングから作成、状況に応じて随時ブラッシュアップ
    

成果を出すための「人選」「スクリプト」「タイミング」すべてにおいて、建設業への深い理解があることが私たちの強みです。

中小建設業向けテレアポは、他業界とは全く異なる文化・タイミング・価値観があります。

本記事でお伝えしたように：

• 「社長＝現場に出ている」ため、通電タイミングが限られている
  
• 話し方・言い回し次第で“聞いてもらえるかどうか”が決まる
  
• 予定を組むのが苦手な方には、直近のアポ提案が効果的
  
• オンライン商談はなるべく避け、やむを得ない場合はハードルを下げる一言がカギ
  

こうしたポイントを押さえて、“現場に寄り添ったアプローチ”を行えば、テレアポからの商談・受注は十分に実現可能です。