製造業のIT部門へ効果的にアプローチ！～情シス向けテレアポ成功ガイド～

多くの企業でIT化が進む中、製造業は今、大きな変革期を迎えています。長年培ってきたアナログな生産体制から脱却し、IoTやAIを活用したスマートファクトリーへと生まれ変わるべく、IT化・DX推進への関心が非常に高まっています。しかし、その一方で、長年の慣習や現場の特殊性から、IT部門と現場との連携に課題を抱えているケースも少なくありません。

では、なぜ今製造業の情シスを狙うのか？

それは、彼らがこの変革期において、現場の生産性向上と経営層のDX推進という、二つの大きな期待を背負っているからです。しかし、この重要なミッションを担う彼らには、他業種にはない特有の課題や苦労があります。

本記事では、そんな製造業の情報システム課をターゲットに営業をかける際の具体的なノウハウをご紹介します。彼らが抱える特有の課題や、心を開いてもらうためのトーク術を理解し、貴社の提案を成功に導きます。

情報システム課（情シス）とは？

企業のITに関するあらゆる業務を担うのが、通称「情シス」と呼ばれる情報システム課です。彼らの役割は、単に社内のPCやネットワークの保守・管理を行うだけではありません。

• 守りの情シス：サーバーやネットワーク、セキュリティの維持・管理、社内ヘルプデスク対応など、事業運営を支える基盤を守る役割
• 攻めの情シス：基幹システムの刷新やDX推進、最新技術の導入による業務効率化など、経営戦略に貢献する役割

特に、近年のDXの波により、情シスは「守り」から「攻め」へと役割のシフトが求められています。

製造業×情シスの特徴とテレアポの難しさ

製造業の情報システム課には、他業種にはない特有の事情があります。これを理解することが、テレアポ成功の第一歩です。

1. 現場との強固な連携

製造業の情シスは、生産管理システム（MES）やIoTセンサーなど、現場の機器と密接に連動するシステムを多く扱います。生産ラインが稼働している間は、トラブル対応や現場からの要望で、常にリアルタイムな対応が求められます。

これが、「いつ電話をかけても担当者が席にいない」「まずは現場を優先するので、後でかけ直してほしい」といった、担当者に繋がりにくいというテレアポの難しさにつながります。

2. 老朽化したシステムの維持・刷新

製造業では、長年使い続けられてきた「古いが止められない」レガシーシステムが多く存在します。システムの刷新は、生産ラインの停止や業務フローの変更を伴うため、非常に影響が大きく、慎重な検討が必要です。

「システムの重要性は理解しているが、今は変えられない」というジレンマを抱えている担当者が少なくありません。これが、「分かっているけど忙しくて…」という断り文句に繋がります。

3. 費用対効果への強い要求

製造業にとって最優先事項は「生産を止めないこと」です。IT投資は、生産性向上やコスト削減に直結するものでなければ、なかなか予算が下りません。特に中小企業では、ITを「コスト」として捉える傾向が強く、「業務改善やコスト削減に直接つながらないと話を聞いてもらえない」という課題があります。

情シス担当者の性格・特徴とテレアポでの話し方

製造業の情シス担当者は、現場と経営の間に立ち、論理的な思考で課題解決に取り組むことが多いため、以下のような特徴を持つ傾向があります。

1.保守的で慎重派

「今のシステムで問題なく動いているなら、あえてリスクを冒したくない」と考える人が多いです。そのため、新しいシステムを導入することのリスクや影響範囲を非常に気にします。 → 話し方のポイント：「今のシステムを活かしながら改善できること」や「導入時のリスクを最小限に抑える方法」を具体的に伝えましょう。

2.ロジカルで費用対効果を重視

感情的なトークは好まず、「この投資でどれだけの効果が得られるのか」を客観的な数字で判断します。 → 話し方のポイント：「月〇時間の工数削減」「年間〇〇万円のコスト削減」など、具体的な数字やデータに基づいた根拠を提示しましょう。

3.多忙で時間がない

システムトラブル対応や現場からの急な要望に追われているため、「結論から簡潔に話すこと」を好みます。 → 話し方のポイント：「2分だけお時間をいただけますか？」「御社の〇〇という課題について、具体的な解決策をご提案したいのですが」と、最初に要点を明確に伝えましょう。

4.現場へのリスペクトが強い

「現場があっての情シス」という意識が強いため、現場を軽視するような発言はNGです。 → 話し方のポイント：「御社の製造現場では〇〇な状況だと伺っておりますが、いかがでしょうか？」など、現場への理解を示すことで信頼を得られます。

製造業の情シスへのテレアポを成功させる5つのコツ

製造業の情シスへのアプローチでは、トークスキル以上に、相手の立場を理解する姿勢が重要です。

1. 共感をキーワードに

相手の抱える苦労を理解し、共感するフレーズは非常に効果的です。

• 「生産現場からの要望と本社の方針、そしてご自身の考え。その間に挟まれてご苦労されているとよく聞きます。」
• 「システムを変えたいけど、現場を止められない。多くの担当者様が同じお悩みを抱えています。」

このように、「あなたの抱えている悩みは、私たちがよく知っている、共通の課題です」と伝えることで、相手は心を開きやすくなります。

2. 段階的な解決策を提案

「古いシステムでも現場が回ってしまうからこそ、刷新のタイミングが難しいですよね」と切り出し、一気に全てを変えるのではなく、「段階的な置き換え」や「現状を活かした部分的な改善策」を提案しましょう。

例えば、「まずは業務プロセスの中でも特にボトルネックになっている部分だけをデジタル化しませんか？」といった提案は、相手にとって検討のハードルが下がります。

3. 数字で具体的に伝える

情シス担当者は論理的な思考を好みます。回りくどい表現は避け、具体的な数字でメリットを伝えましょう。

• NG例：「業務がスムーズになります」「生産性が向上します」
• OK例：「月あたり〇時間の工数削減に繋がります」
• OK例：「人件費に換算すると年間で〇〇万円のコストインパクトになります」

このように、具体的な数字を示すことで、社内稟議を通す際の材料にもなり、相手は導入メリットをよりイメージしやすくなります。

4. NGトークを避ける

一方で、以下のようなトークは避けるべきです。

• 「最新技術で業務効率が上がります」：抽象的で費用対効果が見えにくく、「予算がない」と断られやすくなります。
• 「御社のシステムは古いですね」：相手はレガシーシステムを守り、維持してきた当事者です。不快感を与え、話を聞いてもらえなくなります。
• 「他社事例は…」：他社の成功事例は一見有効そうですが、業界特有の事情やシステム構成が異なるため、「うちは違う」と思われがちです。

5. 忙しい情シスに合わせたアプローチ

多忙な情シス担当者と話す時間を確保するためには、メールや問い合わせフォームの活用も有効です。簡潔に用件とメリットを伝え、相手の都合の良いタイミングで返信してもらえるように工夫しましょう。また、展示会やセミナーなどのオフラインでの接点を作ることも、直接話すきっかけになります。

営業マンのスタンスが成果を生む

製造業の情報システム課は、「現場と経営の板挟み」で苦労していることが多く、特に「理解してくれる営業かどうか」を重視しています。

単にサービスを売り込むのではなく、

• 相手の立場を理解し
• 抱えている背景を掘り下げ
• 解決策を一緒に考える

という伴走型のスタンスが、長期的な信頼関係を築き、最終的に成果を生み出す秘訣です。

アスレバでできること

株式会社アスレバは、BtoBに特化した営業支援サービスを展開しています。 「情シス向けの営業を強化したい」「案件化率を高めたい」といったお悩みはありませんか？

私たちは、貴社の強みを「現場に響く言葉」へと翻訳し、アプローチを最適化することで、製造業の情シスへの営業活動を強力にサポートします。

新規開拓・テレアポ・受注・社内業務体制に課題を感じている方は、お気軽にお問い合わせください。