営業代行の成果報酬と固定報酬の違いについて

なぜ今、営業代行に注目が集まっているのか

近年、多くの企業が営業代行サービスを活用し始めています。背景には、人材不足や営業ノウハウの欠如、そして新規開拓にかかる時間やコストの増大があります。特にスタートアップや中小企業では「営業に割けるリソースが足りない」「社内に営業の専門人材がいない」といった課題が深刻です。そんなとき、経験豊富な外部の営業代行に頼ることで効率的に成果を上げられる可能性が広がるため、注目が集まっているのです。

営業代行を検討する際に必ず出てくる「成果報酬」と「固定報酬」

営業代行を選ぶ際に多くの経営者が悩むのが「報酬体系」です。代表的なものが「成果報酬型」と「固定報酬型」の2種類です。成果報酬型は「成果が出たら支払う」スタイルで、固定報酬型は「月額や時間で固定費を払う」スタイル。どちらも一長一短があり、自社の商材や営業戦略によって最適な選択肢は変わります。つまり、営業代行を導入する上で、まずこの2つの仕組みを正しく理解することが重要なのです。

営業代行の報酬体系の基本

営業代行とは？依頼できる業務の範囲

営業代行とは、企業の代わりに営業活動を行うサービスです。新規顧客の開拓、アポイント獲得、商談、契約までの一連の流れをサポートしてくれる場合もあれば、特定の業務に限定して依頼できる場合もあります。たとえば「アポイント獲得だけ」「商談だけ」など、企業の課題に応じて柔軟に活用できるのが特徴です。社内に営業ノウハウがない場合や、リソース不足で機会損失が生じている場合に強力な支援となります。

営業代行の料金体系は大きく2種類

営業代行の料金体系は、大きく「成果報酬型」と「固定報酬型」の2つに分けられます。成果報酬型は「アポイントを獲得したら◯円」「契約が成立したら◯円」というように、結果に応じて報酬が発生します。一方、固定報酬型は「月額◯円」「稼働時間◯時間で◯円」といった形で、安定的な費用がかかるのが特徴です。どちらもメリット・デメリットがあるため、自社の商材や営業目標に合わせて選択する必要があります。

成果報酬型の特徴

成果報酬型の仕組みとは？

成果報酬型は、営業代行が実際に成果を出したときにのみ報酬が発生する仕組みです。多くの場合、「アポイント獲得1件につき◯円」「成約1件につき◯円」といった設定になります。依頼する企業にとっては「成果が出なければ費用が発生しない」ため導入しやすく、リスクを最小限に抑えられるのが特徴です。その一方で、営業代行側からすると成果を出さなければ収益にならないため、短期間で成果が出やすい商材や案件を優先する傾向が強まります。

成果報酬型のメリット

成果報酬型の最大のメリットは、依頼する企業にとってリスクが低い点です。「成果が出なかったのに費用だけかかる」といった不安を抱えずに済みます。また、営業代行にとっても成果が直接収益につながるため、モチベーションを維持しやすい仕組みです。スタートアップや新規事業の立ち上げ期など、まずは「最低限の成果を確保したい」と考える企業にとっては相性の良いモデルといえます。

成果報酬型のデメリット

一方で、成果報酬型には注意すべき点もあります。営業代行側は成果を優先するあまり、質より量を重視する傾向が出やすいのです。そのため「商談の質が低い」「長期的な信頼構築につながらない」といった課題が生じる可能性があります。さらに、成果が出やすい低単価商材や短期決着型の案件が優先されるため、単価が高く契約に時間がかかる商材には不向きです。結果として「数は取れたが売上につながらない」という状況に陥るリスクもあるのです。

固定報酬型の特徴

固定報酬型の仕組みとは？

固定報酬型は、毎月一定額を支払い、営業代行に業務を委託する仕組みです。契約内容によっては「月額◯円で営業活動を一式サポート」「1人の営業担当を専属で稼働させる」といったスタイルもあります。成果が出るかどうかに関わらずコストは発生しますが、その分「安定したリソースを確保できる」点が魅力です。成果に左右されないため、中長期的な関係構築や戦略的な営業活動に向いています。

固定報酬型のメリット

固定報酬型のメリットは、安定した営業活動を継続できる点です。営業は「信頼構築→提案→検討→契約」というプロセスが必要なため、成果が出るまでに時間がかかるケースも多いものです。固定報酬型であれば「今月は成果ゼロだった」としても活動は続けられるため、長期的に顧客を育てていく戦略に適しています。また、営業代行にとっても安定収益が確保できるため、腰を据えて取り組みやすく、結果として質の高い営業が実現しやすくなります。

固定報酬型のデメリット

一方で、固定報酬型のデメリットは「成果が出なくても費用が発生する」点です。短期的に成果を求める企業にとっては負担に感じられることもあります。伴走型として「どんな活動をしているのか」「KPIをどのように追っているのか」を可視化し、報告体制をしっかり整えることが重要です。

成果報酬型と固定報酬型の比較

成果報酬と固定報酬、どちらが得か？

「結局どちらを選ぶべきか？」という問いに対して、絶対的な正解はありません。短期的に成果を重視したいなら成果報酬型が適しており、安定した営業基盤を構築したいなら固定報酬型が有効です。つまり、自社の商材や営業戦略に照らし合わせて判断することが重要です。

特に単価が高く、成約までに時間がかかる商材の場合は、固定報酬型のほうが長期的な成果につながるケースが多いといえます。成果報酬型では「結果が出るまで報酬ゼロ」のリスクを営業代行側が背負うため、どうしても「成果が出やすい案件」へ注力しがちです。結果として、商材理解や関係構築が必要な複雑な案件は後回しになりやすく、自社にとって本当に重要なターゲットにはアプローチされない、という事態が起きることもあります。

一方で固定報酬型は、短期的に見れば「成果がすぐに出ないのに費用がかかる」ように映るかもしれません。しかし、中長期的には安定的に動いてもらえることで、確実に営業活動が積み重なり、やがて大きな成果へつながります。実際に「契約から半年間は成果ゼロだったが、7か月目に大型案件が決まり、そこから毎年数千万規模の契約に発展した」というケースも少なくありません。

つまり「得か損か」を短期目線だけで判断するのではなく、「自社の営業スタイルに合っているか」「どのくらいの期間で成果を見たいか」という視点で報酬体系を選ぶことが大切です。

自社の商材との相性を考える

たとえば、安価で導入しやすい商材や、電話1本で契約に至るようなサービスは成果報酬型と相性が良いです。短期間で成果が出やすいため、営業代行も積極的に動いてくれるでしょう。実際に、月額数千円のサブスクリプション商材を成果報酬型で依頼したケースでは、1か月で数十件の新規契約につながったという事例もあります。

反対に、高額で意思決定に時間がかかる商材は固定報酬型が向いています。たとえばシステム導入や不動産投資商材、法人向け大型サービスなどは、関係構築から受注まで半年〜1年以上かかることもあります。この場合、成果報酬型では「すぐ成果が出ない＝営業代行が手を抜く」リスクが高く、自社の期待と実際の動きにギャップが生まれやすいのです。

報酬体系を選ぶ際には「商材の単価」「契約までのリードタイム」「ターゲット層の特徴」を踏まえることが欠かせません。特にターゲット層が法人か個人かによっても大きく変わります。法人相手の場合は稟議や決裁フローが長くなるため、固定報酬型のほうが現実的です。

「うちの商品はどちらに向いているのか？」と悩んだときは、過去の成約データをもとに「平均的な成約期間」「1件あたりの単価」「営業活動に必要な工数」を整理してみると、より適切に判断できます。

契約前に確認すべきチェックポイント 

報酬体系を選ぶ以前に、営業代行と契約する際には必ず確認すべきポイントがあります。代表的なのは「報酬の発生条件」「成果の定義」「活動内容の範囲」「レポート体制」の4つです。特に成果報酬型の場合、「成果＝アポイント獲得」なのか「成果＝受注」なのかによって大きく意味が変わります。曖昧なまま契約してしまうと「思ったような成果が得られなかった」とトラブルに発展する可能性があるため注意が必要です。

アスレバが固定報酬を採用する理由

短期成果ではなく中長期的な信頼を重視

アスレバが固定報酬型を基本としている理由のひとつは「短期的な成果よりも、中長期的な信頼構築を重視している」からです。営業は一度の商談で即決するものばかりではなく、複数回の接点を経て関係を深めていくことが多いものです。成果報酬型では「今月成果を出すこと」が最優先になりがちですが、アスレバは顧客との関係性を大切にし、腰を据えて営業活動を行う姿勢を重視しています。

質の高い営業活動を維持するため

固定報酬型を採用するもう一つの理由は「営業活動の質を維持するため」です。成果報酬型では成果を出すために「数をこなす」方向に偏ってしまう可能性があります。しかし、アスレバでは「一つ一つの商談の質」にこだわり、顧客にしっかり向き合う営業を行うことを大切にしています。そのために必要なのは、短期的な成果に振り回されない安定した体制であり、固定報酬型が最適だと考えているのです。

クライアントとのパートナーシップを築くため

アスレバにとって、営業代行は単なる「外注」ではなく「クライアントのビジネスを共に成長させるパートナー」という位置づけです。固定報酬型であれば、成果の有無に関わらず安定して活動を続けることができ、クライアントと一緒に試行錯誤を繰り返すことが可能です。このスタンスが「長期的に成果を出すチーム作り」につながり、結果としてクライアントの売上拡大や市場での信頼獲得に貢献します。

最適な営業代行の選び方とアスレバのスタンス

営業代行には「成果報酬型」と「固定報酬型」の2つの大きな料金体系があり、それぞれにメリットとデメリットがあります。成果報酬型は短期的に成果を求めやすい一方で、営業活動が数重視になりやすいリスクもあります。固定報酬型は安定した体制で質の高い営業を実施できますが、短期成果を求める企業には合わないこともあります。

アスレバが固定報酬型を採用しているのは、中長期的に信頼を積み重ね、クライアントの事業を共に育てていく姿勢を大切にしているからです。単なる営業代行ではなく「ビジネスのパートナー」として関わるために、安定的な基盤を整え、質の高い営業活動を継続できる仕組みを選んでいます。

しかし成果報酬プランもありますので、ご相談くださいね。

営業代行を検討する際は、自社の商材や営業戦略に合った報酬体系を見極めることが大切です。そして、単なる費用の比較ではなく「どのように成果を出していきたいのか」「どのような関係性を築きたいのか」を基準に考えることで、長期的に満足できるパートナー選びにつながるでしょう。