飲食業界向け人材提案～アポ率3倍の鍵は「データ戦略」にあり～

近年、多くの飲食店が深刻な人手不足に悩んでいます。私たちは、そうした飲食店の課題を解決できる貴社のような人材ビジネスが、もっとスムーズに営業活動を行えるよう支援しています。

しかし、多忙な飲食店の経営者や店長に電話で話を聞いてもらうことは容易ではありません。「テレアポが全くつながらない」「話を聞いてもらえても、アポにつながらない」といった課題を抱えていませんか？

その課題を解決し、アポ獲得率を飛躍的に向上させる鍵は、データに基づいた戦略的なアプローチにあります。今回は、飲食店への人材提案に特化した「アポ獲得率を3倍に改善する2つの極意」を、特別にご紹介します。

極意1：アポ率3倍を実現する！最適な提案先を見つける「ターゲット選定法」

飲食店へのテレアポは、事前の準備であるリスト作成が成功の第一歩です。やみくもに電話をかけるのではなく、提供する人材と相性の良い店舗を絞り込むことで、アポ獲得率は飛躍的に向上します。

1. 営業形態と店舗タイプから人材ニーズを読み解く

提供する人材が店舗のタイプによって響くかどうかが大きく異なります。以下の要素で店舗を分類し、それぞれが抱えるニーズを事前に想像しておきましょう。

• 店舗タイプ： 居酒屋、カフェ、高級レストラン、ラーメン店など
• 価格帯： 大衆向け、高級店など
• 立地： ビジネス街、住宅街、観光地など

＜ニーズの具体例＞

• 高級店： 接客スキルや調理技術に長けた専門人材（調理師、ソムリエなど）
• ラーメン店： 活気のある接客ができ、体力のあるホールスタッフ
• ビジネス街の居酒屋： 宴会需要に対応できる大人数のスタッフ

2. 経営形態から決裁者を特定する

人材提案の成否は、誰に電話をかけるかによって大きく変わります。テレアポの際は、必ず意思決定を下す権限を持つ決裁者を特定することが重要です。

• 個人経営店： 決裁者は店長やオーナーであるケースがほとんどです。電話がつながれば直接話せる可能性が高いため、サービス導入のメリットを具体的に伝えやすいでしょう。
• チェーン店： 決裁者は店舗にはおらず、本社の人事部や採用担当者であることも多いです。店舗への電話は、あくまで「情報収集」と割り切り、以下のような情報をヒアリングしましょう。
  • 「貴社では採用活動は本部で行っていますか？」
  • 「人事担当者様のご連絡先を教えていただけますでしょうか？」
  • 「どちらの店舗で人材が不足しているかご存知でしょうか？」

3. 求人情報から人材ニーズを深掘りする

ターゲット店舗のWebサイトや求人サイトを調査し、以下の点をチェックしましょう。

• 職種： ホールスタッフ、キッチンスタッフ、店長候補など、どの職種を募集しているか。
• 勤務形態： 正社員、アルバイト・パートなど、どのような雇用形態で探しているか。
• 求めるスキル・経験： 未経験者歓迎か、即戦力を求めているか。

これらの情報を事前に把握することで、相手の「採用ニーズ」を具体的に想像することができます。例えば、「ホールスタッフを急募」している店舗には、即戦力となるスタッフを紹介するなど、より響くアプローチが可能になります。

極意2：話を聞いてもらうための「時間帯×曜日」と「話し方」コール戦略

人材提案テレアポの成功を左右するもう一つの鍵は、アプローチするタイミングと話し方です。多忙な時間帯に、相手に合わないトーンで話してしまっては、話を聞いてもらうことすらできません。

1. 飲食店営業タイプ別の最適アプローチ時間

飲食店の営業形態は店舗によって千差万別です。ここでは、代表的な3つのパターンに分けて、最適な時間帯をご紹介します。

• 【ランチ＆ディナー営業を行う飲食店（居酒屋など）】
  • 10:00〜11:00（午前）： ランチ営業前の準備時間。店長が在店している可能性が高く、比較的落ち着いて対応してもらいやすい時間帯です。
  • 14:00〜16:00（午後）： ランチ営業後のアイドルタイム。来客数が少ないため、商談のアポイントメントをセッティングするのに最適な時間帯です。
• 【ランチ営業のみの飲食店（カフェ、ラーメン店など）】
  • 9:00〜11:00（午前）： 開店前の仕込み時間。電話がつながる可能性が高まります。
  • 14:00〜17:00（午後）： ランチ営業後、翌日の準備に取り掛かる時間。この時間帯を狙いましょう。
• 【ディナー営業のみの飲食店（高級レストランなど）】
  • 14:00〜17:00（午後）： 開店前の準備時間。店長やオーナーが店舗で事務作業を行っていることが多いです。

2. 曜日による変動も考慮する

テレアポは、曜日によっても成果が大きく変わります。

• 月〜木曜日： 週末に比べて比較的落ち着いていることが多く、アプローチに適しています。
• 金〜日曜日： 週末のピークタイムは避けるべきです。特に金曜日の夕方から日曜日の夜にかけては、電話をかけるのは控えましょう。

ただし、これらの法則はあくまで一例です。季節やイベント（年末年始、GW、お祭りなど）によっても営業状況は大きく変動します。

3. 相手に合わせたトークスクリプトと話し方のコツ

テレアポは、相手の状況や店舗の雰囲気に合わせた話し方が非常に重要です。事前にリサーチした情報をもとに、柔軟にアプローチを調整しましょう。

• 大衆向け飲食店の店長:
  • 話し方： 元気よく、ハキハキと、簡潔に。
  • トーク例： 「お忙しいところ恐れ入ります。御社の人手不足を解決できるご提案がございます。20秒だけお時間いただけますでしょうか？」
• 高級レストランの支配人:
  • 話し方： 落ち着いたトーンで、丁寧な言葉遣いを心がける。
  • トーク例： 「お忙しい中恐縮でございます。貴店の人材採用について、少しだけお時間を頂戴できますでしょうか？」
• チェーン店の本部担当者:
  • 話し方： 結論から先に伝え、具体的なデータや事例を用いて論理的に話す。
  • トーク例： 「お忙しい中失礼いたします。御社が抱える採用コストの課題を解決できるご提案がございます。他社の導入事例も交えながら5分ほどでご説明させていただけませんか？」

成果を上げるためのKPIトラッキング

最も重要なのは、日々のテレアポ活動のデータを分析し、自社にとっての最適解を見つけることです。以下の項目を記録する「KPIトラッキングシート」を活用し、PDCAサイクルを回しましょう。

• 曜日と時間帯： いつ電話をかけたか
• コール数： 電話をかけた件数
• 通電数： 電話がつながった件数
• 担当者在店率： 担当者（店長・オーナー・本部担当）が在店していた確率
• アポイントメント獲得数： アポイントにつながった件数
• アポ獲得率： 通電数に対するアポ獲得数の割合

これらの数値を日々記録し、分析することで、自社のターゲット層が最も電話に出やすく、話を聞いてくれる時間帯や曜日が明確になってきます。

人材営業の課題、アスレバが解決します

飲食店への人材提案営業は、ただ闇雲に数をこなすのではなく、ターゲット選定とデータ分析が成功の鍵を握ります。ですが、自社内でこれらPDCAを実施するのは難しいとのお声を沢山いただきます。

• 「営業を強化したいが、リスト作成や分析に手が回らない」
• 「テレアポをしてもアポにつながらず、営業担当者が疲弊している」

このようなお悩みをお持ちの方は、ぜひ一度、アスレバにご相談ください。

アスレバは、登録支援機関・人材紹介会社様の営業活動を強力にご支援します。エンジニアによる高精度なリスト作成と、データアナリストによる綿密なデータ分析を通じて、貴社の人材営業を成功へと導きます。

新規開拓、テレアポ、受注、社内業務体制に課題を感じている方は、下記までお気軽にお問い合わせください。