テレアポ難易度が高い広告業界で成果を出す：リスト選定～クロージングまで再現性を高める方法

広告営業は、あらゆる業界のテレアポの中でも難易度が高い領域とされています。

理由は明確で、広告は「必要性を感じていない状態の企業」に対して価値を理解してもらうまでのハードルが高く、さらに市場には同様の営業電話が非常に多いため差別化が求められるためです。

しかし、適切な準備と会話設計を行えば、テレアポの成功率は大きく改善します。

本記事では、広告営業に特化した“成功率・再現性を高めるテレアポノウハウ”を解説します。

広告とは

広告は大きく 「オフライン広告」と「オンライン広告」 に分けられ、それぞれ強みと役割が異なります。

オフライン広告（リアル媒体）

「リアルの場で見せる広告」です。

例）テレビCM／ラジオ／新聞・雑誌／チラシ／交通広告／店舗看板

特性）・認知拡大力が高い

　　　・地域密着型ビジネスと相性が良い

　　　・効果測定はやや曖昧

→飲食、美容、小売など「商圏が決まっている業種」が効果を出しやすい媒体です。

オンライン広告（Web広告）

スマホやPCでユーザーに接触する広告です。

例）Google広告／SNS広告（Instagram・TikTok・LINEなど）／YouTube広告／求人広告

特性）・ターゲットを細かく絞れる

　　　・効果が数値で見える

　　　・少額から始められる

→見込み客獲得・採用強化・ECなど「成果を数値で追いたい企業」に向いています。

オフライン × オンラインの掛け合わせ

最近は、両方を組み合わせて効果を最大化する方法が主流です。

例）看板で認知 → Instagram広告で予約導線へ

チラシで興味喚起 → 検索広告で指名検索を獲得

1.　序章：広告営業テレアポが成果につながりにくい理由

広告営業のテレアポは、一般的に以下の理由で成功率が低下しがちです。

　・顧客が広告の価値を理解していない状態で受電する

　　広告の必要性は業種・フェーズによって大きく異なり、顧客側は「広告の話は売り込み」という先入観を持ちやすい。

　・他社営業が多く、飽和している市場

　　特にインターネット広告・SNS・求人媒体・地域メディアは営業電話が多発。冒頭の数秒で切られやすい。

　・専門知識が必要で、説明が長くなると断られる

　　広告は仕組み・費用・運用の専門的な話題が多く、電話では複雑な話が伝わりにくい。

以上のように、広告営業におけるテレアポは「相手の現在地が見えにくい」「商材が比較的複雑」「短時間で価値を伝えなければならない」という構造的な難しさを抱えています。

そのため、やみくもに電話をしても成果にはつながりにくく、明確な戦略と会話設計がなければアポ率は安定しません。

しかし裏を返せば、これらのポイントを理解し、適切なアプローチを組み立てられる営業は、競合が多い中でも確実に成果を伸ばすことができます。

この前提を踏まえたうえで、成果につながるテレアポの具体的なノウハウを整理していきます。

成功率の80％は“事前準備”で決まる

テレアポにおいて最も誤解されがちな点は、「電話する量が重要」だと思われていることです。広告営業では特に、リストの質と企業理解が成功率の大半を占めます。

リスト精度の高さはアポ率に直結

以下の視点を入れると成功率は大幅に上がります。

・業種（広告ニーズが顕在化しやすいか）

・従業員規模（広告予算の裁量幅／可動性）

・所在地・商圏（商圏が狭い＝効果測定しやすい）

・直近のニュース（新店、採用強化、事業拡大など）

広告営業では“ターゲットの精度”が数字に直結します。

同じ100件に架電しても、リスト精度で「成果ゼロ」と「アポ10件」が明確に分かれるほどです。

担当者レイヤーの明確化

企業規模や業種に応じた最適アプローチ先を明確にすることで、担当者不在で終わる確率を減らせます。

　例）従業員規模

　　→・小さい：経営者・店長・代表

　　　・大きい：マーケティング部責任者・営業担当者・広報担当者

業種別の課題テンプレを持つ

業種ごとに広告ニーズは明確に異なります。

例）・飲食 → 新規集客・予約数・採用

　　・美容 → 指名増加・予約率・認知度

　　・不動産 → 見込み客獲得・資料請求

　　・小売 → 来店頻度・売上の季節変動対策

これらの“業界ごとの課題テンプレ”を作成すると、トークが相手の状況にフィットしやすくなります。

オープニング7秒の突破が最重要

広告営業テレアポで最も重要なのは最初の7秒です。

ここで“売り込み営業”だと認識されると切られて終わります。

成功するオープニングの特徴

　・名乗りは簡潔・即目的を伝える

　・売り込みの匂いを排除し、情報提供として聞いてもらう

　・相手にとっての利益を一文で示す

例）「同じエリアの店舗様で、広告費を下げながら来店数が伸びた成功例が出ており、ぜひ情報を共有できればと思ってお電話しています。」

※ここで「広告の話なんだ…」と身構えられないことが重要。

広告営業の質問は “間接質問” が正解

多くの営業が以下のような質問をしてしまいます。

　・「集客で困っていることありますか？」

　・「広告に興味はありますか？」

これは、ほとんどの場合「特にありません」で終わります。

広告営業では、相手自身が“課題に気づく”構造を作る質問が必要です。

効果的な間接質問例

・「リーチは新規とリピート、どちらが多いですか？」

・「季節による売上の波はどのくらいありますか？」

・「SNSと検索経由だと、どちらの流入が多い印象ですか？」

これらは“相手が勝手に課題に気づく”ように設計されています。

断り文句の7割は“心理的拒否”

広告営業で断られる多くの理由は内容ではなく、心理的距離です。

そのため、押し込む営業は逆効果になります。

よくある断りへの信頼性の高い切り返し

●「予算がない」

→「今すぐの導入ではなく、まずは事例を知っていただき、ニーズをご判断いただきたいです。」

●「他社でやっている」

→「成果が出ているのは理想的ですね。そのうえで比較検討の材料としてぜひ情報を共有させてください。」

●「広告は効果出ない」

→「広告は相性がありまして、○○業種だと△△施策は成果の傾向が出ています。」

“押さない切り返し”が広告営業では最も成約率が高いです。

クロージングは“軽さ”が命

広告営業のアポは、商談の重さで取ろうとすると失敗します。

例）「“御社と相性が合うかどうか”を確認させていただく時間をいただけませんか。」

「判断」ではなく「確認」の姿勢がアポ率を押し上げます。

広告営業テレアポは“型と改善”で成果が出る

広告営業のテレアポは、多くの営業が感じるほど特殊で難しい領域ではありません。

なぜなら、その成功は「才能や熱意」ではなく、「徹底された型と論理的な改善」によって決まるからです。

本記事で解説した「再現性の高い売れる型」を導入することで、あなたの営業活動は「量を打つ運任せの営業」から脱却し、安定した成果を生み出す確実なプロセスへと変わります。

成功を支える5つのステップの再確認

　①リスト精度： 曖昧なリストへの架電をやめ、アポ率に直結する高精度のターゲットを見極める。

　②オープニングの7秒： 売り込みの匂いを完全に排除し、相手に「情報提供者」として聞いてもらう体勢を作る。

　③間接質問： こちらから課題を押しつけるのではなく、相手自身が課題に気づく質問構造を設計する。

　④心理的距離を縮める切り返し： 断り文句をチャンスに変え、「押さない」ことで信頼性を高める。

　⑤トークの振り返りと改善： 属人化を排除し、データを基にトークスクリプトを磨き続ける。

この5つを徹底すれば、テレアポは“量を打つ運任せの営業”から、

「再現性の高い売れる型」 に変わります。