chifuyu matsumoto 
セールスプロモーション（以下、SP）は、店頭什器・キャンペーン企画・体験導線・イベントなど、消費者の行動を変える仕組みをつくる領域です。しかし、その領域の広さゆえに、SP営業は提案内容が複雑化しやすく、
- 情報過多で伝わらない
- 担当者の判断基準に合わない
- 提案は良いのに商談に繋がらない
といった課題が起きがちです。
そこで本記事では、弊社で蓄積した実データと現場の成功パターンをもとに、即実践できる営業ノウハウを3つのフェーズに整理し、解説します。
フェーズ1：成果の確率を高めるターゲットとリスト設計
SP営業では、どれだけ良い提案ができても「適切な窓口」に辿り着けなければ商談は生まれません。まずは、商談化率の高いターゲットを見極めることが最優先です。
過去実績に基づく重点リスト化
アポイント獲得率が高い業界・企業カテゴリを「重点リスト」として設定し、追客リソースを優先的に投入します。
例：
- 店舗展開数が多い小売・サービス
- 店頭施策が頻繁に走る日用消費財メーカー
- プロモーション時期が明確なイベント・施設系
さらに、追客では時間軸の管理が重要です。
- 2ヶ月追客して反応がないリスト → 半年休眠
- 反応が良いが不在が多い → 曜日別通電の傾向を分析
こうした管理により、リストの鮮度を保ち、効率を最大化できます。
組織構造に合わせた「突破リスト」設計
SP領域は担当部署が分散しやすく、窓口特定が難しいことが多いのが特徴です。そのため、最初から 複数の可能性を持ったリスト を設計します。
例：
- アミューズメント施設 → 施設代表番号＋運営会社の番号（番号二刀流）
- 不動産・商業施設 → 定休日を避けた架電
- 公営競技・レジャー → 開催日を避けた架電
- メーカー→ブランド毎の担当者呼び出しで部署名+担当者名ゲット
通電しない理由を“環境要因”として見抜くことで、突破率は大きく改善します。
フェーズ2：商談機会を引き出すトークとヒアリング構造
SP領域は提案可能なソリューションが幅広いため、説明すればするほど伝わりにくくなります。情報を絞った“戦略的な入口”が必要です。
同業実績 × 3つの課題提示によるエレベーターピッチ
最初の数十秒で信頼と関心の両方を獲得します。
- 同業実績の提示
- 「同じ業界の●●社様で年間施策を担当しています」
- 課題の切り口を3〜4つに限定
- 店頭演出の刷新
- キャンペーン運用の負荷
- デジタル連携の最適化 など
- 「どれが気になるか」をヒアリングで特定
こうすることで、担当者の負荷を減らし、商談化しやすい領域へ自然に誘導できます。
組織特性に合わせたフックの切り替え
断り文句には背景があります。その背景に合わせて入口を変えると商談成立率が上がります。
- 什器充足 → デジタル連携・効率化フックへ転換
- 内製化企業 → 「HP改修」ではなく“具体的企画案の仮説”を提示
- 窓口突破が難しい場合 → 部署名・役割を明確にした呼び出し
フックは1つではなく切り替えるもの。 これが電話営業で大きな武器になります。
フェーズ3：大型商談を決める「情報武装」と「言葉の専門化」
SP営業は、組織の壁が厚い業界ほど、事前情報と専門的ワードが商談の突破力を左右します。
業界語で共通言語をつくる
ターゲット業界が普段使う言い方に変換するだけで、理解度と信頼度が大幅に上がります。
例：
- 小売：販促 → 売場回転率・カテゴリ別集客
- 公共・鉄道：集客 → 乗客増員・路線価値向上
- 自治体：施策効果 → 市民参加率・地域回遊性
相手の日常にある言葉に置き換えることで、話が通りやすくなります。
キーパーソンへの最短ルートの設計
SP案件は、最終決裁者が遠くにいるケースが多い領域です。そのため、
- 部長クラスとの接点を優先して探す
- 別部署経由で逆アプローチする
- 取締役へのショートメール・資料送付・DMで突破する
など、回り道ではなく決裁者へ最短距離で向かう設計が成果を大きく左右します。
リニューアル・周年・大型イベント時期を狙う
施設系・商業系ターゲットは、
- リニューアル
- 周年イベント
- 大規模催事 などのタイミングで“上流工程”から検討が走ることが多いです。
このタイミングを掴むだけで、 什器制作 → 空間演出 → プロモーション設計 まで一気通貫の提案が可能になります。
まとめ：戦略 × 実行継続 がSP営業を強くする
SP営業の成果を左右するのは、
- 適切なターゲットに集中する戦略性
- 担当者の思考に合わせた入口設計
- 決裁者に届くまでの最短ルート
の3つです。
これらを粘り強く継続することで、アポイント獲得は確実に安定します。
自社でアウトバウンド営業を導入したいけどリソースが足りない。そのような課題をアウトバウンドセールスの専門家が解決します。
シンキカイタクの仕組み
①貴社のための専属チームを組成
営業戦略コンサルタント、作業の実行部隊、データアナリストの貴社専属チームを組成します。
②最適なターゲットの選定、アピール文言の作成
専任コンサルタントがオンラインでの詳細ヒアリングをもとにターゲットの選定、アピール文言を作成します。
③密なコミュニケーション
貴社の営業部隊として密なコミュニケーションを取りながら営業活動を行います。
④PDCAサイクルの継続
中間・月次MTGにて振り返りを専任コンサルタントと行います。コンサルタントが次月への改善策を提案いたします。
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