chifuyu matsumoto 
「紹介に頼りきりで、新規開拓ができていない」
「一つの業界向けの営業が中心で、新たな業界開拓が進まない」
「そもそも、営業という文化が社内にない」
これは、営業代行として私たちが数多くの登録支援機関の方と接する中で、日々聞いているリアルなお声です。
特定技能制度の認知が広がり、外国人材の活用が進んでいる一方で、登録支援機関は競争が激化。「選ばれる」ための営業力が問われる時代になっています。
この記事では、30社以上の登録支援機関を営業代行として支援してきたアスレバが
営業がうまくいかない理由と、成果につながる営業の考え方・仕組みづくりを、実例を交えながらお伝えします。
登録支援機関の「営業がうまくいかない」3つの構造的課題
① 紹介営業に依存し、戦略的な開拓ができていない
多くの登録支援機関では、送り出し機関や人材紹介会社、既存取引先からの紹介によって案件が生まれます。
もちろん、この紹介チャネルは重要です。ただし、これは「相手任せの営業」であり、自社で能動的に案件をつくる構造がない状態とも言えます。
紹介が止まった途端に商談がなくなる。これは営業ではなく“受け身の受注”です。
現場でよくある状態
- 営業リストが存在しない
- アプローチ先が毎回属人的（人脈頼み）
- 1件ずつ、思いつきで営業をしている
▶︎解決の方向性
営業を仕組みとして捉え、下記のような流れを構築する必要があります：
- ターゲットの明確化（業種・規模・地域）
- リスト整備（数百〜千件単位）
- 定期的な接触（電話・メール・DM）
- 商談フローと失注フォローの仕組み化
この基本ができていないと、営業担当者を増やしても成果は出ません。
② 外国人材制度の理解に温度差があり、提案が刺さらない
登録支援機関が扱う「特定技能」や「在留資格」の話は、企業にとっては専門的で難解に映ります。（登録支援機関の営業実績がない営業代行もそうでしょう。）
制度、
特に地方の中小企業では、「技能実習との違いもよくわからない」「受け入れが面倒くさそう」という漠然とした不安が商談の段階で立ちはだかります。
つまり、制度や仕組みに対する前提知識が浅いために、提案がそもそも伝わっていないのです。
現場で起きていること
- 「資料送っておきます」で終わる
- 専門用語が多くて、企業担当者がついてこれない
- 申請の手間やコスト面で誤解されている
▶︎解決の方向性
- 制度説明からスタートする提案構成にする
- 「誰のための制度か？」を伝える（人手不足に直結）
- Q&A集、事例資料、図解つきのパンフレットなどを用意し、担当者の理解レベルに合わせた説明ができる状態を作る
提案は、「制度を売る」ことではありません。
相手の課題と制度の接点を翻訳し、腹落ちさせることが営業の役割です。
その為に、弊社ではコンサルタントやアポインターが専門性を持ち、市場構造や最新トレンドを的確に捉えたうえで、具体的な戦略と施策を構築しています。
③ 営業活動が“単発”で終わり、案件が育たない
営業代行での支援を開始すると、多くの現場で次のような事態が起きています。
「商談後、反応がなくてそのまま…」
「忙しくてフォローできず、タイミングを逃した」
企業側は「すぐにでも外国人材が欲しい」と思っているとは限りません。
むしろ、数ヶ月〜半年かけて検討・社内調整するのが普通です。
つまり、営業活動は「追いかけること」「信頼を積み上げること」が必要ですが、これが実行できていない。
現場でよくあるミス
- 商談をして終わり、フォローしない
- 相手の検討タイミングに合わせて再接触できていない
- アプローチ履歴が属人化していて共有・継続ができない
▶︎解決の方向性
- 営業管理ツール（CRM）で進捗を可視化
- 「失注→復活」のリスト化と再提案ストーリーの用意
- メール、LINE、電話、資料送付など複数チャネルで接触
営業の本質はタイミングをつかむこと。
決まる案件は、初回接触から3ヶ月後、半年後というケースも非常に多いのです。
実際に成果を出した登録支援機関の事例
↓登録支援機関様事例インタビュー記事
弊社で支援した某登録支援機関A社では、元々「既存取引先が優先となり、新規取引先の開拓が後手に回っていた」「特定業種での実績のみで提案力が弱かった」「営業自体不得手でリソース不足だった」という状況でした。
▼営業支援で取り組んだ内容
- 業界・地域別にターゲット1,000件のリストを作成
- 業界特徴に最適化されたトークスクリプトとアポインターの選定
- 定期フォロー型を含めた架電600件/月実施
その結果、支援開始から4ヶ月でアポ件数35件。6件の受注につながりました。
重要なのは、ターゲット選定→アプローチ→商談→フォローまでの一連の営業活動を“属人化させずに仕組み化したこと”です。
まとめ：営業は「仕組みと再現性」がすべて
登録支援機関がこの競争環境を勝ち抜くためには、「制度の理解」「新規開拓を行いたい業界の理解」「営業を会社の機能として設計すること」です。
属人的な営業から、再現性ある仕組み型の営業へ。もう一度社内の仕組み化を見直してみるのも良いかも知れませんね
そして、その最短ルートとして「営業代行」という選択肢があります。
私たちは、登録支援機関の現場を数多く見てきたからこそ、机上の空論ではない“営業実務に基づいた支援”を提供できます
自社でアウトバウンド営業を導入したいけどリソースが足りない。そのような課題をアウトバウンドセールスの専門家が解決します。
シンキカイタクの仕組み
①貴社のための専属チームを組成
営業戦略コンサルタント、作業の実行部隊、データアナリストの貴社専属チームを組成します。
②最適なターゲットの選定、アピール文言の作成
専任コンサルタントがオンラインでの詳細ヒアリングをもとにターゲットの選定、アピール文言を作成します。
③密なコミュニケーション
貴社の営業部隊として密なコミュニケーションを取りながら営業活動を行います。
④PDCAサイクルの継続
中間・月次MTGにて振り返りを専任コンサルタントと行います。コンサルタントが次月への改善策を提案いたします。
サービス開始までの流れ
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