商談の成功はヒアリングの徹底＋運用設計提案

現在、登録支援機関は1万社を超え、市場は明らかにレッドオーシャンと化しています。
ただ「価格」を売りにするだけでは、持続的な成長は見込めません。

パートナーとしてお客様に選ばれるため、商談の成否を決める要素をお伝えします。

商談は、当日のトーク力だけで決まるものではありません。その成否の大部分は、事前の準備と、徹底したヒアリングから導き出される具体的な運用設計をいかにパーソナライズできるかにかかっています。

1. 商談前の準備を万全にする

商談の前に、ヒアリングシートを活用して、以下の10項目をヒアリングした上でどう回答していくかを準備をすることが重要です。

これらの情報をキックオフ前に共有してもらうのが理想ですが、難しい場合は商談当日中に回収できる設計にしておきましょう。相手の状況を深く理解することに集中し、提案の方向性を絞り込むことが鍵となります。

2. 商談時のポイント

商談の目的は、単に「ヒアリング項目を埋めること」ではありません。お客様の回答から、潜在的な課題を見つけ出し、その場で「どのように解決できるか」を運用ベースで提示することが、価格競争から抜け出す鍵となります。

「ヒアリング＝事実確認」で終わらせず、「その場で運用に落とし込む設計」を提示することで、お客様は貴社にしか提供できない「本当の価値」を感じ、長期的なパートナーシップへと繋がるでしょう。

1.ヒアリング力・質問力

商談では、相手に答えやすく、会話が途切れない「はい/いいえ」で答えられる質問を意識的に使いましょう。これは支援10項目と直結しており、相手のニーズや何がネックになっているのかを効率的に引き出すことができます。

質問例:
価格:「月◯◯万プラス10%のレンジで検討可能でしょうか？」
日本語力:「オーダーを取ることは想定されていますか？」
住居:「個室前提／通勤30分以内の要件でよろしいですか？」

2.伝える力・簡潔さ

話す際は、「結論→根拠→次の一歩」という構成を心がけ、簡潔に伝えましょう。

結論: 「初月は月1面談とLINE相談窓口で、離職リスクを先回りして防ぎます。」

根拠: 「離職の要因で最も多いのが、初期段階での人間関係や生活不安です。」

次の一歩: 「雛形を今日お渡ししますので、来週から運用の段取りをご一緒にいかがでしょうか。」

3.採用後の定着にフォーカスを置くことをヒアリング後に訴求

外国人材の受け入れは、「どう選ぶか」「どう育てるか」「どう共に働くか」という3つのフェーズにおける設計が、人材の定着と活躍できるイメージを先方にイメージしてもらえるかが鍵となります。

ここでは、ヒアリング終了後、その場で具体的な「運用設計」まで落とし込むための3点をお伝えします。

1. どう選ぶか — 「見抜く力」が土台

目的: ヒアリング後何を重視しているかに合わせて入社後のミスマッチを未然に防ぎ、採用の再現性を高めることを訴求

例：

スクリーニング方法の明確化

・候補者の生活設計・将来ビジョンを掘り下げ、内面的なモチベーションや長期的なビジョンまで見抜く
・勤務条件の許容範囲（夜勤、残業上限、通勤時間）確認し、入社後のギャップを防ぐ

・日本語の実務レベル（指示の復唱、電話の取り次ぎなど）を評価

職務適合の評価軸（体力、精密作業、対人スキルなど）を明確化し、客観的な判断を可能する

不一致時の代替案（部署の再マッチング、配属時期の後ろ倒しなど）を事前に定める

2. どう育てるか — 初日から“即戦力化”

目的: 入社初日から安全・品質を担保し、最短で一人前に育てるための仕組み化の訴求

実践例

・入社前オンライン教材（動画、図解）など、スムーズな立ち上がりを支援
・OJT＋ビジュアル教材（手順カード、写真マニュアル）を現場に常設し、言葉の壁を乗り越える工夫

・到達基準と評価周期（1週、2週、4週ごと）を定めたチェックリストを作成し、定期的に達成度を評価

3. どう共に働くか — 信頼関係の仕組み化

目的: 不満や誤解を早期に解消し、再燃しない仕組みを構築することで定着率を高めます。

実践例

・相談窓口（対応言語、時間、SLA）の運用状況を提示

・生活条件（住居、通勤時間）や直近のトラブル（内容、対処フロー）を具体的受け入れ方例（運用設計）

・多言語相談窓口＋SLA（勤務時間内4時間、時間外8時間以内の一次応答など）で対応ルールを明確化。

・定期面談と記録（初月週1回、以降月1回など）の運用方法の提示

まとめ

ヒアリングは単なる事実確認です。しかし、そこで得た情報を基に、その場で「運用に落ちる形」まで具体的に設計することが、お客様の不安を解消し、長期的な信頼関係を築くための定着の分岐点となります。

この両輪を回すことで、お客様は「この支援機関は、自社のことを深く理解し、具体的な解決策を考えてくれる」と感じ、長期的なパートナーシップが構築されるでしょう。