制度は“知っている”で終わらせない。営業の武器に変える方法

「特定技能の制度変更」や「分野拡大」といったニュースは、今や多くの企業が把握しています。テレアポで制度変更をお伝えしても

制度の説明だけでは「それは知っています」で終わり、アポイントや商談に結びつきにくいのが現実です。
では、制度変更や分野拡大をどう“営業の武器”に変えるか。
ポイントはヒアリングを通じて 知識を“経営課題”と結びつけること です。

1｜「制度説明」から「課題解決」への転換術

多くの営業担当者は、特定技能制度の概要や変更点を説明するだけで終わってしまいがちです。しかし、それではお客様から「それは知っています」と返され、商談の機会を逃してしまいます。
成果を出す営業担当者は、お客様の潜在的な課題に焦点を当て、その課題解決にどう繋がるかを具体的に提示します。

【よくある失敗：制度を語って終わるA社】

テレアポ担当者は、「特定技能人材の訪問介護への従事が可能になったことを受け、概要をご説明します」と制度の知識を語りました。
しかし、お客様からは「その辺は把握しています。社内で検討しておきます」という返答で、会話は深まりません。
このアプローチでは、お客様は制度の「体制整備や手続きに伴う負担」に意識が向きやすく、具体的なメリットを描けないため、「検討します」で会話が終了しがちです。

【勝ち筋：ヒアリングから仮説を立て、数字で提案するB社】

テレアポ担当者は、まずお客様の現状をヒアリングし、次のように切り出しました。
「制度のご説明はもちろんですが、まず御社の状況について教えていただきたいのですが、現在、外国人の方は働かれていますか？」
この質問で、お客様の警戒心を解き、会話の主導権を握ります。お客様が「はい」と答えれば、採用した国籍や業種、成功体験などをさらに深掘りできます。
「いいえ」と答えれば、その背景にある不安や課題（例：手続きの煩雑さ、定着への懸念など）を引き出すことができます。
この違いは、“知識量”だけではありません。お客様のKPI（欠員率、稼働率、顧客満足度、原価など）に結び付く「ヒアリング力」と、その情報から具体的な成果をシミュレーションする「設計力」にあります。
お客様は結果として、B社のように課題に即した設計と検証で価値を示す相手を選びます。
重要なのは制度の説明力ではなく、KPIを何で・どれだけ動かすかを設計し検証に接続するためのヒアリング力です。最初に現場のボトルネック→合否基準→小さく試す枠組みまで引き出せるかで、受注率は大きく変わります。

2｜知識を“営業の武器”に変える3つの視点

制度の知識は、あくまで営業の「土台」にすぎません。
テレアポや商談において、お客様の心は、単に「知っていること」を語るだけでは動きません。なぜなら、お客様が本当に知りたいのは、「その知識が、私たちの経営にどう役立つのか」だからです。
私たちが目指すべきは、その制度知識を、お客様の事業の未来を拓くための「経営を動かす武器」に変えることです。
この転換を可能にするのが、以下の3つの視点です。

視点1：制度を「問題提起」に変える

制度の話を切り口に、お客様がまだ気づいていない、あるいは課題として認識していなかった部分に光を当てます。これにより、「制度について詳しい人」から「自社の課題を指摘してくれる専門家」へと、お客様の中での存在が変わります。
具体的なアプローチ例：
育成・定着の課題に： 「現在、育成就労制度への移行が具体的に進んでいますが、受け入れ後の育成カリキュラムや、3ヶ月〜1年という初期の離職リスクにどう対応するか、すでに準備は進められていますか？」

製造・物流の現場課題向け： 「特定技能の対象分野が拡大し、倉庫や運送の人材確保がしやすくなりました。特に、夜間や早朝、特定の生産ラインなど、御社で最も欠員が出やすい時間帯や工程はどこでしょうか？」

視点2：制度を「成功事例」とセットで語る

抽象的な制度の話を、具体的な成功事例で「リアル」な話に変えます。この時、単に「成果が出ました」ではなく、「誰が、いつ、何を、どう解決したか」を数字で語ることで、お客様は一気に自分ごととして捉え始めます。
具体的なアプローチ例：
外食業界の事例： 「夜間帯の欠員に対して、特定技能人材2名をピンポイントで補填した結果、回転率が12%向上し、3ヶ月で導入費を回収できた飲食店様の事例があります。」

分野拡大・倉庫の事例： 「特定の季節に人手が必要な倉庫業で、棚卸しのピークに合わせて短期と長期の人材を組み合わせた運用を設計し、欠員率を12枠から3枠まで縮小させたケースもございます。」

視点3：制度を「未来視点」で語る

お客様の「いま」の課題解決だけでなく、今後を見据えた「未来の戦略」を一緒に考えます。これにより、単なる人材紹介業者ではなく、「会社の将来を一緒に考えてくれるパートナー」として、お客様の信頼を勝ち取ります。
具体的なアプローチ例：
人材育成と組織づくりに： 「2027年の制度切り替えを見据え、育成カリキュラムと評価表を今期から試作しませんか？来期はリーダー候補の育成まで視野に入れた計画をご提案できます。」
運送・産廃業界の事例： 「ドライバーの高齢化が進む中、夜間・早朝帯を担う人材パイプラインを先行整備する企業が増えています。御社でも『2名×2ヶ月』の試行導入が可能です。

この3視点（問題提起／事例化／未来設計）を織り込むだけで、制度の“ご説明”は経営に効くご提案へ自然と進化し、結果的に「相談したいパートナー」としてお選びいただきやすくなります。
たとえば――
面談の質が向上： 面談は「制度の説明を聞く時間」から「KPIをどう動かすかを話す時間」へと変わり、より本質的な議論が可能になります。
決裁までの流れがスムーズに： 決裁は「いったん検討」から「日付と基準を決めて確認」へと具体化し、意思決定のスピードが上がります。
競争軸の変化： お客様の評価は「価格」だけでなく、「効果設計と運用の伴走」へと穏やかにシフトしていきます。

“知っている”を一歩進めて、KPIに直結する小さな検証計画まで同封する。
その小さな一歩が、お客様との信頼関係を築き、受注までの距離をぐっと縮めます。

まとめ｜選ばれるパートナーになるために

目指すのは、制度を“説明する人”ではありません。
テレアポや商談で相手に「この担当者と話すと、未来が前に進む」と感じてもらうことがゴールです。
そのために、“知っている”から“いっしょに進める”へ視点をシフトします。
初回ヒアリングの質を高め、３視点（問題提起／事例化／未来設計）を丁寧に積み重ねることで、会話は「説明で終わる」から「経営を動かす合意づくり」へと移行します。

私たちは、貴社の成長戦略に不可欠な存在として、全力で伴走いたします。

アスレバのご支援
私たちは、単なるアポイント取得にとどまらず、成果に直結する営業プロセスを設計・実行します。
市場調査／ターゲット選定：強みが響く業種×エリア×時間帯を徹底分析

アプローチ設計：トークスクリプト／リストを個社ごとにカスタマイズ

実行と改善：架電結果をデータ分析しPDCA、歩留まりを継続改善

これにより、
無駄な商談を削減し、効率的に受注機会を拡大
価格競争から脱却し、強みで選ばれる状態へ

市場の変化を競争優位に変えるために、まずはお気軽にご相談ください。
私たちは“代行”ではなく、成長を共につくるパートナーです。